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讲课淳厚 |   屈田 ATM Capital 独创东说念主

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一战成名的 ATM Capital

2017 年，ATM Capital 树立，它是首家中国配景、专注于东南亚市集的风险投资机构，总部设在印尼雅加达。ATM Capital 基金第一次最先，就投资了极兔速递，成为其第一家外部投资机构，亦然它最大的机构鼓动之一。到刻下为止，咱们在管领域已卓越 10 亿好意思元。

在我看来，ATM Capital 具有以下几点上风：

第一，投资团队有余专科。团队策略判断力强，对中国和东南亚的市集和行业同期有着深远推敲，能够先于其他东说念主看到市集的大趋势和契机，且能够同期从产业和投资角度去判断一个公司的价值。

第二，团队青睐投后。由于 base 在东南亚，能够拿到行业第一手数据，深远作念投后；同期和会过被投公司累积的数据库更好地了解市集；临了，完成投后分析后能够中立客不雅地给独创团队反映提议。

第三，保持依期复盘的风尚。不管花样投得好不好，齐会进行全面复盘和学习，对于错失的投资契机也会进行复盘，回归原因。

第四，有余了解市集。由于东南亚第三方数据简直度低，团队奢侈了无数时辰作念市集调研，况且连续关注同业和土产货基金的动作和调换。

走在前线，选拔出海

为什么人人当今这样关怀出海？

起初，基于企业本人增长的需求。当今中国市集增长放缓，企业需要寻找新的增长点，而对出海有一定布局的公司，外洋业务增长要比国内快，盈利情况更好，比如拼多多。

第二，连年来创业契机稀缺。在中国，新兴创业公司面对浓烈的竞争，市集空间越来越小。创业者需要去外洋寻找契机。

第三，外洋市集愈加广袤。外洋新兴市集的原土企业竞争力相对较弱，同期西洋日韩巨头尚未深耕，为中国企业提供了广袤的市集空间。

对于中国企业出海，兑现全球化，我认为主要有两种模式：一类是中国企业出海，即国内头部企业先在原土取得奏效，再将居品和办事蔓延到外洋。奏效案例包括拼多多的 TEMU、滴滴和 TikTok。值得能干的是，企业出海奏效条目团队有相等强的国际化才能和外洋创业精神。

另一类是"生而全球"的企业，即独创团队以中国东说念主为主，国内教练、资源丰富，以外洋为基地运转创业。这种公司具有全球化才能，推敲模式在一个市集考证奏效后，可以进一步拓展到其他市集，成为全球型企业。奏效的案例有咱们早期投资的极兔速递，以及"东南亚小腾讯" Sea。还有全球快先锋领域的电商巨头 SHEIN，它的收入领域照旧卓越了蓝本的快先锋巨头 ZARA。

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出海起初需要采纳市集。对于市集的选拔，底下我将以人人选拔最多的两个市集，即东南亚和西洋为例，进行比较和梳理：

从市集领域来看，东南亚其实是一个特地大的市集。

东南亚东说念主口总和快要 7 亿，举座看，东说念主话柄际仅次于印度和中国。GDP 总量若是按国度排能排到第 5 名，预测到 2027 年，东南亚的 GDP 总量会卓越日本，居全球第三。扫数这个词东南亚这几年的经济增速相等快，尤其当今全球供应链重组，许多供应链齐往东南亚转动，土产货年事结构年青，消费市集也相等更生，是以将来 10 年、20 年当地经济还存在高速增长的空间。

而西洋市集的存量领域大，用户的消费才能相等强。市集客单价也远远卓越东南亚。因此，企业作念西洋市集的平允是客单价高，短期销售额增长相等快，若是能找到比较好的渠说念销售居品的话，利润可以。

从风险角度来看，当今全世界面对越来越浓烈的地缘政事风险，东南亚市集的风险比较西洋市集要小。

起初，东南亚主要的国度在国际地方中处于比较中立的地位。因为原土的企业不够强，大部分依赖入口，是以市集对外资是比较洞开的。其次，历史上有无数的中国东说念主侨民到东南亚，东南亚许多国度头部的富豪齐是华东说念主配景。是以东南亚对中国东说念主是相对比较宽宥的。而好意思国市集的地缘政事风险相等大，尤其作念科技的企业，当今根底莫得办法去好意思国发展。欧洲也存在许多不笃定性。东南亚手机行业基本被中国手机品牌主导，但西洋市集照旧以西洋品牌为主，中国品牌市集占有率比较低，这就跟地缘政事、贸易壁垒有很大的关系。

另外，中国企业去东南亚发展具备时期的上风，但在西洋发展时期上风就不够彰着了，更多靠的是卷和耕作用户体验。比如 SHEIN 内容上是背靠中国纯真低老本的供应链，Zoom 是依靠中国精深的软件研发才能和工程师红利，把居品体验作念得相等好。是以企业往外洋发展一定要凭证我方的上风去选拔市集。

通过以上比较，可以得出论断，即东南亚市集是具有极大上风和后劲的。那么，容身东南亚市集，经过概括调研，以印尼手脚切入点是企业最好之选。

千挑万选，扎根印尼市集

底下我要点共享极兔快递在印尼的奏效教练。

极兔的处治团队起原于 OPPO 手机在印尼的中枢处治团队。2015 年，他们关注到印尼原土的快递公司 JNE 没办法满足电商平台快速增长的需求，于是归国找头部的快递公司和行家作念了一些调换和学习，决定树立极兔。

极兔也相等斗胆，一运转在印尼就作念了很大的干涉，宇宙起网。基于以前作念 OPPO 手机的渠说念，他们在宇宙照旧有一个比较大的团队可以建立齐集。于是，他们建立了 7 × 24 小时的办事体系，且相等精光泽台系统的研发，模仿了中国训练的快递公司软件的教练，在深圳树立了一个研发中心，很快从时期上跟电商平台进行了对接。

另外，他们使用了无数自动化拓荒，老本比较低，而且齐集有比较大的弹性。东南亚快递平台相等可爱搞促销行动，促销时间单量是平时的 3 到 5 倍，极兔的齐集基础建立得比较好，快递单量比平时高 3 到 5 倍平台也不会爆仓，这就导致电商平台缓和把更多的单量交给它。

是以，极兔很快拿到了电商快递约略卓越 50% 的市集份额。而且跟着电商单量快速的增长，到 2017 年照旧作念到印尼的市集第二，后续成为了市集第一。在这一流程中，他们以印尼为根基，建立了一支相等强的全球化团队，提拔它进一步向东南亚其他国度发展，并在 2020 年进入中国市集。

极兔速递之是以能够取得如斯大的奏效，很大一部分原因是它很好地填补了当地市集的空缺。而且直到当今，印尼市集依旧存在无数空缺。

起初，印尼原土的制造业不太走漏，尤其轻工业，是以印尼土产货消费品的供给是不及的，这不单是体当今数目上，也体当今质地上。

许多国际品牌也在印尼设厂，但居品齐是上一代的旧居品，因为市集竞争不浓烈，是以人人更新换代升级的需求也不及。而且，消费品以国际巨头为主，欧、好意思、日、韩企业的质地好的居品条目有余的毛利，是以高质地居品价钱相等贵，普通用户消费不起。客单价比较低的大众居品性量相等差，尤其像生涯用品领域，印尼还处于无数无品牌居品阶段。这些居品许多亦然从中国入口的，大众领域果真的品牌成见还莫得酿成，若是谁能提供高性价比的商品，谁就有契机。

第二，销售竞争很不浓烈。印尼像中国同样有无数的三四线城市，人人有很强的消费祈望，可是对价钱很敏锐，而且下千里市集的物流不训练，国际品牌也很难不才千里市集作念销售。

第三，印尼市集可以手脚进可攻，退可守的基地。一方面因为印尼市集领域有余大，竞争不够浓烈，若是能在印尼市集有较大的市集份额，会取得相等好的利润，便可以依仗印尼市集的利润再进一步进入东南亚的其他国度。另一方面，进入印尼市集有余早可以取得比较起初的地位，制造竞争壁垒，企业便有契机守住印尼市集，再找契机弥留其他国度的市集。

综上，咱们得出了一句标语，叫"得印尼者得东南亚"。主持住印尼的发展机遇，企业就很有可能在出海的赛说念上拔得头筹。

容身实施，对创业者的提议

尽管中国企业在东南亚的契机许多，幸存者效应仍旧收敛小觑。因此，不行光看到契机就合计很简便，在这条路上，企业必定会面对许多挑战。

对创业者咱们有如下提议：

第一，念念考品牌是否相宜印尼市集。一般来说，相宜下千里市集的大众品牌更相宜印尼，而高客单价高毛利的商品不相宜印尼。

第二，中枢团队要能扎根原土市集，因地制宜，摄取原土优秀东说念主才。要探索相宜土产货市集的模式，而非照搬中国市集的模式。

第三，选拔洞开市集的行业。要选拔不受强监管戒指的市集化行业，幸免参与把持行业（如金融、房地产、矿产）。况且为了保证现款流（提议保管至少 12 个月），最好选拔收入和盈利模式比较笃定的行业。

第四，找到好的代理商相等难，要冷静选拔，幸免受到代理商和合营伙伴的戒指。

第五，青睐线下渠说念。

第六，合规推敲，驯服当地法律（税务、东说念主员招募、清关）。

第七，不要只依赖单一电商平台。

第八，用好东南亚市集三大红利，电商红利、外交媒体红利、下千里市集红利。

念念考出海，就要念念考全球化的终端：咱们认定将来会出现一批中国配景的全球化巨头。而 ATM 的狡计，等于寻找生而全球的巨头。

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